Caso: Una empresa administradora de fondos de pensiones requiere analizar la organización de su Gerencia Comercial y explorar alternativas que le permitan asegurar su posición de liderazgo en la industria.
Cada uno de las organizaciones tienen sus ventajas. Las organizaciones zonales permiten tener una mayor cercanía con la gestión de terreno y acelerar la capacidad de respuesta, las funcionales permiten usar de manera más eficiente los recursos y aprovechar las economías de escala, las matriciales permiten captar algo de lo mejor de las dos opciones anteriores, pero incorporan una complejidad a la gestión que no todas las organizaciones están preparadas para asumir en forma exitosa.
Metodología: Se plantearon alternativas de organizaciones funcionales, zonales y matriciales, evaluando las ventajas y desventajas de cada una de ellas para hacerse cargo de los objetivos estratégicos de la empresa. Se propuso un diseño de detalle, en donde se definieron indicadores críticos de desempeño para monitorear la gestión de cada área, y se propuso un sistema de incentivos para potenciar el cumplimiento de los objetivos estratégicos.
Resultado: Se reestructuró el área comercial de la empresa bajo un nuevo paradigma. Adicionalmente, se diseñaron las base de un Sistema de Control de Gestión para asegurar el buen desempeño de la nueva organización.
