Incentivos Variables para Potenciar la Venta

Proyecto de Diagnóstico y Recomendaciones del Sistema de Incentivos para Vendedores

Caso: Una empresa desea evaluar si el sistema de incentivos actual para su fuerza de ventas es el más adecuado, si favorece el desempeño y si existen alternativas al modelo actual que podrían generar mejores resultados.

Metodología: Para atender el requerimiento se propusieron las siguientes líneas de estudio:

  1. Revisión de la Literatura de contratos para conocer las “palancas” que mueven a los vendedores
  2. Levantar la situación actual e histórica y análisis de las elementos organizacionales que complementan/apuntalan la estructura actual/histórica de incentivos.
  3. Realizar un análisis econométrico del efecto de diferentes modalidades de incentivos a partir de la información histórica.
  4. Derivar recomendaciones para realizar mejoras a los contratos.

Resultado:

– El diagnóstico detectó 5 falencias en el sistema de compensaciones de la fuerza de venta: indefinición de carrera, inequidad interna y externa, definición de metas con sesgo, desbalances en los incentivos entre categoría de productos

– A partir de éstos falencias, se entregaron 6 propuestas de mejora.